本帖最後由 B 於 10-09-17 11:22 編輯
零元大陷阱
文 /李文娟
您曾為了湊網購免運費門檻而多買了原先不想買的商品？
到便利超商原先只想買一瓶汽水，卻為了「買一送一」的活動而改買了果汁？
我寫過一篇文章叫做「免費的最貴」，
請大家注意大排長龍去搶一元美食、
或者選擇兒童免費日當天進博覽會參觀，很可能多花時間多受氣；
當時還沒拜讀行為經濟學家艾瑞利的著作《誰說人是理性的》，
看完〈零成本的成本，為何免費讓你更花錢〉章節，
有一種「遇到知音」的感覺。
艾瑞利教授做了一項實驗，
將兩種巧克力進行「特價大拍賣」，
前者是瑞士進口高級巧克力，成本一顆就要三十美分，
後者則是成本超低的普通巧克力，每位消費者僅限購一顆巧克力，
前者售價十五美分，
後者售價一美分；
果然，百分之七十三的人選瑞士巧克力，
只有百分之二十七的人買後者。
接著，艾瑞利祭出了「免費」絕招，
將瑞士巧克力降價為十四美分，
普通巧克力變成「免費」，
儘管買瑞士巧克力明顯「賺更多」，
但是「免費」的威力果然無與倫比，
這回，有百分之六十九的人選擇普通巧克力，
只有百分之三十一的人買瑞士巧克力。
「免費」在心理學上就像個神奇術語，
碰到它誰都會投降，覺得「不拿白不拿」，
事實上，「不拿」還會懊惱，覺得自己受了損失（想著原本可以穩賺不賠的）。
艾瑞利教授提醒您，
如果在任何地方，無附加條件地提供免費物品，當然可以有多少、拿多少，
但重點是，如果牽涉到「有條件」或與另一項物品的取捨相關，
就要小心「免費」的大陷阱了，因為它會讓你很容易做出錯誤決策。
消費者遇到「免費」會有多盲目，
艾瑞利提出一項測試，
假設您可以選擇一張免費的十美元亞馬遜網路商店禮券（變現度等同我們的SOGO禮券），
還有一張價值二十美元，卻賣七美元的禮券，
三秒鐘之內只能選一樣，你選那一項？
如果您直覺選了免費禮券，等於「獲利十美元」，
卻放棄了「獲利十三美元」機會，還能說自己是理性的嗎？
不過，可以安慰自己的是，您的選擇和絕大多數的受訪者一樣！
讀到這裡，您應該跟我一樣腦海中出現兩個想法，
一是從消費者角度出發，念茲在茲提醒自己，
別再為了「免費」貪小失大，買進原先不想要的東西；
而從行銷者的角度出發，
就該思考要不要打出「免費王牌」，拉抬產品的銷售率。
其實，雜誌同業早就開始大玩免費促銷戰了，
君不見所有時尚雜誌如今都得附贈美妝產品，財經雜誌必有小別冊夾於封套中；
在這裡，就要提醒您快快喚醒自己「理性」的那一面了，
想想到底是為了什麼買雜誌，有必要讓一個不知道效果如何的睫毛膏、BB霜「喧賓奪主」嗎？
至於那本印刷既不精美、編排也十分單薄的別冊，若單獨放在書架上，您也許連看都懶得看一眼呢！
文/ 非凡新聞周刊228期