越工作越窮？聰明人「絕對不做」的3件事
2013年 12月 12日13:54
文／楊倩蓉
出處：Cheers雜誌158期
很多Top Sales可以是客戶最親切的聆聽者，但他們沒告訴你的是——他們更是工作上的主導者。
他們習慣主動發球，而不是被動等接球；所以他們寧願自己來管理時間，也不願意被時間管理；他們奪回壓力的主控權，而不是被壓力逼著走，他們不背負業績壓力，而是永遠走在業績前面。
不得要領的業務員，總是摸不透為什麼這些Top Sales可以長年承受高壓，仍然精力充沛，而且對工作樂此不疲？只有Top Sales自己知道，改變做法後，業績只會愈做愈輕鬆，人脈只會愈來愈向自己靠近。
時間管理，絕不拖延：放大時間格局，往前或往後走都是贏家
被譽為銷售之神，傑佛瑞．基特瑪（Jeffrey H， Gitomer）所寫的《銷售聖經》（The Sales Bible）十多年來仍是美國卡內基銷售進階課程指定讀物。關於時間管理，基特瑪是這麼告訴業務的：「你的工作天是從前一天的晚上開始。」
Top Sales跟一般人一樣，有全力衝刺業績的時刻，也會讓自己放鬆；只是他們看待時間的排序跟一般人不同，因為他們喜歡倒吃甘蔗，讓自己先苦後甘；他們總是把時間格局放大，好讓自己可以游刃掌控。
壓力管理，絕不失控：管理好情緒，壓力大時去推銷是大忌
業務員每月被業績追著跑，比一般職場工作者承受更多壓力來源，情緒波動也比一般人高，如何不失控？
台新銀行電話理財部經理李國榕，每次看到新進的業務連打數通電話都被拒絕，心情開始低落時，她一定會要求他們放下電話出去走走，或是找件讓自己開心的事情做，把心情轉換成正面再回到崗位上。
乍看之下，好像在浪費時間，但是李國榕解釋：「心情不好或是壓力大，更不能強迫自己繼續找客戶推銷，因為人在壓力大時容易鑽牛角尖，身段也變得不柔軟，這時候去開發客戶，等於是告訴客戶不要來買。」
她也提醒，業務員要訓練自己情緒走得快，最好的方式就是眼光永遠盯著目標前進，這樣，迎接你的就是目標，而不是壓力。
人脈經營，絕不用常理判斷：看需求後再銷售，等需求前先養客戶
客戶不買怎麼辦？業務員每天面對不同類型的客戶，如果不懂得人性，只看眼前，當然無法做到業績。
很多Top Sales都是人性導師，因為他們對人性常有深入的觀察。聯想（Lenovo）台灣分公司總經理梁百鋒上任之後，逆勢帶領聯想電腦在台灣PC市場成為外商品牌第一名，就是他看懂了人性。
透過全台巡點觀察，他發現銷售人員在銷售電腦時，通常都喜歡用同業比較，強調產品多了哪些功能與規格，「聽起來很棒，但是一般人根本聽不懂，客戶要的是他的需求，不是又增加哪些用不到的功能。」所以他重新訓練銷售員的話術，先聽懂客戶需求，自然業績就跟著來。
就算客戶此刻沒有需求，不代表未來也沒有。Top Sales都在偷偷做一件事——養客戶，定期寄送資訊與噓寒問暖，卻絕不強迫推銷。時間久了，當客戶需求浮上檯面，第一個想到的就是你。
每個「絕不」的背後，都是Top Sales從無數實戰中歸納出的珍貴心得。最重要的是，讀完之後你會發現，即使你不是業務，一樣好用。