第一類接觸／鈺緯 發動成長雙引擎

2015-02-24 經濟日報 記者高行／台北報導
主打高解析顯示器 衝刺海外併購 擴大國際醫療院所通路
醫療用顯示器廠鈺緯（4153）董事長陳國森表示，今年產品方面將主打手術房診斷判讀的8MB超高解析度顯示器，配合自行研發的軟體解決方案擴大客戶和市場，行銷上將擴大國際醫療院所的直接通路，加上併購國際通路商以擴大海外布局，點燃產品和通路的兩大成長引擎。
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註：2014年EPS為前三季數據 資料來源：公開資訊觀站 經濟日報提供
鈺緯為國內少數具備獨門利基的醫材廠，旗下高階醫療顯示器產品線完整，生產的加護病房臨床監測用顯示器為全球領導品牌的唯一供貨商，市占達20%；核磁共振病房內用顯示器則是全球唯二供應商之一。隨著相關產品打入國際大型醫療院所，全球市占率節節升高，去年全年營收9.35億元，年增逾二成，後續成長動能看俏。
鈺緯去年起啟動海外布局，擴大一線國際醫材大廠直接出貨通路，毛利率有望從目前31%進一步衝刺。鈺緯去年併購教育科技廠商富動科技，躍居全國唯一具有醫材、教育雙成長引擎的公司。陳國森強調，未來將積極併購國際通路商；研發端除推動硬體升級，軟體也將推出全系列解決方案，朝國際品牌商地位邁進。以下是專訪紀要：
調整代工策略 搶單一線客戶
問：今年營運衝刺重點？
答：醫療用高階顯示器占營收比近七成，過去主要為一線國際品牌客戶代工，應用在超音波、電子斷層掃描、核磁共振等高階儀器顯像。去年起調整代工策略，逐漸跨過中間商，直接和一線國際客戶交易，今年將持續進行，進階到高端通路業務。
進軍通路業務主採兩項作法，首先是加速軟體上的研發，現階段高階醫學檢測設備強調系統整合，今年研發團隊將推出系列解決方案，滿足客戶端一次購足的需求；再來則是推動產品升級，今年主打手術房診斷判讀的8MB超高解析度顯示器，搭配自主研發的整合性軟體解決方案，擴展新客戶及新市場。
在美德設據點 今年成效更靚
問：拓展通路業務的具體進展？
答：在挺進國際醫療院所等客戶方面，先前只能吃到小塊售後服務市場，但如今已在美國與德國成立子公司，運用團隊力量搶進當地大型醫療系統，在有能力提供全方位服務下，今年會有更具體的成果。
在進軍國際通路部分，現已打入高階國際醫材通路商供應體系，有助縮減中間商費用，還可強化產品滲透率，促使客戶從購買單一機種進階到多元機種，可望對今年營收、獲利貢獻發酵。公司也將以併購國際醫材通路商的方式強化業務，目前潛在併購對象有兩家歐美公司，最快上半年就會啟動。
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資料來源：大富資訊 經濟日報提供
問：併購富動科技的成效？
答：富動科技專注全球教育市場，主攻幼兒教育至大學研究所各式學校電子化互動教具及教育軟體，以取代教室、會議室內老師或演講者手上的粉筆、不合時宜的投影機及其背後的黑板，協助老師、演講者扮演傳遞知識的重要角色，為國內少數在大尺寸觸控式面板整合技術及教育市場業務領導廠商，前景看好。
富動科技去年全年營收3.5億元，今年受景氣復甦及標案挹注帶動，營收有望持續擴大，自1月下旬已開始挹注鈺緯的營收及獲利，後續雙方將持續發揮資源整合綜效，提升整體戰鬥力。
併富動 營運綜效將噴發
鈺緯（4153）去年宣布以增資方式1股換富動科技1.45股，將其100%收購，惟因教育市場大尺寸觸控產品技術的變革，導致富動去年第4季獲利有所影響，但目前確定2015年營運狀況無虞，將有助鈺緯今年業績表現。
分析師認為，富動產品為大尺寸觸控面板，主攻教育市場，長期以取代傳統黑板為目標，銷售地區以歐、美國家為主，去年前三季毛利率31%，淨利0.41億元；同期間鈺緯淨利0.85億元；在合併後，鈺緯股本稀釋程度僅17%下，合併富動將為鈺緯2015年獲利創造顯著的貢獻。
鈺緯合併富動後，在採購、技術及人力資源皆可產生營運綜效，而鈺緯在直銷營收比重持續提升。
陳董跳出小池塘 拉大利潤
鈺緯董事長陳國森長期耕耘醫材領域，旗下產品雖然已成功卡位國際一線醫材品牌供應鏈，但他不滿足於現狀，他表示，為尋求規模和獲利跳躍式突破，就必須跨越中間通路商環節，直接面對國際級客戶，向微笑曲線的兩端靠攏。
陳國森表示，鈺緯近年營運高度成長，但若持續困在代工和售後服務市場的小池塘，再加上醫材產品研發周期長，終端需求少量多樣，不如一般電子產品規格統一且量大，很難在規模上快速突破，這也是醫材同業面對的共同課題。
醫材代工毛利雖然較一般電子產品高出許多，但相較於中間通路商所獲利潤，可以說是小巫見大巫。
陳國森舉例，以該公司旗下一款高階顯示器來說，出廠價3萬元，但交到醫療院所終端價格超過50萬元，中間層層利潤可想而知。
陳國森指出，高階檢查儀器市場情況特殊，公司出貨到終端客戶手上，往往需經過三級以上通路商。
因此取得高階通路商地位，直接面對國際級客戶，才可能進一步拓展利潤空間。
陳國森表示，為尋求在規模和獲利的跳躍式突破，後續將採取併購國際通路商的方式，以快速打入國際醫療院所的直購市場，加上鈺緯擁有製造和軟體研發優勢，不但吃到最大的品牌利潤，也可兼顧售後服務市場，可以說是一魚兩吃，屆時對整體獲利有望產生噴射式的飆速效應。